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“我一個(gè)月能有一半的時(shí)間都在國(guó)外考察項(xiàng)目，無(wú)論這些地區(qū)是否是我們已經(jīng)打入的市場(chǎng)�！鄙钲诼�步者科技股份有限公司（002351，下稱：漫步者）董事長(zhǎng)張文東拿著自己蓋滿各種印章的護(hù)照說(shuō)，而此時(shí)的他也剛從美國(guó)、東南亞等地區(qū)調(diào)研歸來(lái)。

在逐步確立本土市場(chǎng)的領(lǐng)先地位后，漫步者開(kāi)始了自己的海外征程，作為中國(guó)制造業(yè)來(lái)說(shuō)，在世界范圍內(nèi)長(zhǎng)期與山寨、低廉等符號(hào)等同，漫步者在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)常遭遇到各種偏見(jiàn)。

除了提升自身的技術(shù)外，通過(guò)并購(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)被張文東視為進(jìn)軍海外市場(chǎng)的重要武器，在2011年12月以人民幣970多萬(wàn)元的代價(jià)成功收購(gòu)世界著名耳機(jī)品牌STAX后，漫步者在耳機(jī)領(lǐng)域從一個(gè)默默無(wú)聞的新兵一躍成為高端市場(chǎng)的新晉者。

在海外市場(chǎng)上，STAX是漫步者證明自身實(shí)力的最好名片，山寨、低廉等偏見(jiàn)開(kāi)始遠(yuǎn)離漫步者，高端、頂級(jí)技術(shù)等光環(huán)開(kāi)始在漫步者身上產(chǎn)生效應(yīng)，張東文向記者透露，由于STAX的介入，漫步者的耳機(jī)銷(xiāo)量在2012年有著5倍左右的增長(zhǎng)，而海外市場(chǎng)也已經(jīng)占到公司整體營(yíng)收的30%左右。

高端切口

伴隨著2007年蘋(píng)果公司推出了具有革新力量的iPhone，整個(gè)音頻硬件市場(chǎng)也被重新洗牌，消費(fèi)者對(duì)于隨身音樂(lè)的訴求日益劇增，耳機(jī)更是作為隨身音樂(lè)的主力軍被瞬間激活，作為音箱行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者——漫步者必須要順應(yīng)潮流做出調(diào)整，傳統(tǒng)的多媒體音箱業(yè)務(wù)受到前所未有的沖擊。

在收購(gòu)STAX的2011年全年，多媒體音箱依舊是公司最為主力的業(yè)務(wù)線，收入比例為96.35%，耳機(jī)僅為1.91%，尚未進(jìn)軍數(shù)碼家居音箱領(lǐng)域，而經(jīng)歷半年多的整合后，在2012年中報(bào)中耳機(jī)占比為5.40%，數(shù)碼家居音箱為23.18%，而多媒體音箱已經(jīng)下滑至69.91%。

漫步者不光在音箱的設(shè)計(jì)上要更加小巧便攜，貼近時(shí)尚生活，漫步者還要將在自己并不擅長(zhǎng)的耳機(jī)領(lǐng)域發(fā)力，但此時(shí)的中高端耳機(jī)市場(chǎng)早已被森海塞爾、拜亞動(dòng)力、鐵三角等品牌占據(jù)，作為行業(yè)后來(lái)者的漫步者并不甘心受制于此。

森海塞爾、拜亞動(dòng)力、鐵三角等都有幾十年的歷史，作為耳機(jī)領(lǐng)域的“新兵”，漫步者要想撼動(dòng)他們的地位必須要拿出一些非常規(guī)手段�！半S身音樂(lè)的趨勢(shì)越發(fā)明顯，在這個(gè)趨勢(shì)下如果沒(méi)有過(guò)硬的高端產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行口碑傳播的話，以后我們的工作將會(huì)非常被動(dòng)�！睆埼臇|表示走量做低端市場(chǎng)對(duì)于漫步者來(lái)說(shuō)并無(wú)壓力，如何打破高端市場(chǎng)的堅(jiān)冰才是關(guān)鍵。

思前想后，張文東認(rèn)為通過(guò)并購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)漫步者切入高端市場(chǎng)，但收購(gòu)森海塞爾、拜亞動(dòng)力、鐵三角等正值巔峰狀態(tài)的品牌并不現(xiàn)實(shí)，收購(gòu)一家產(chǎn)品線相對(duì)單一、但具備國(guó)際頂級(jí)實(shí)力和技術(shù)的品牌則為首選。

如果收購(gòu)一家產(chǎn)品線繁多的品牌將意味著漫步者日后的整合工作將會(huì)非常繁雜，所要付出的資金也將是非常龐大，此前中國(guó)企業(yè)海外并購(gòu)帶來(lái)的各種整合問(wèn)題已經(jīng)為漫步者敲響了警鐘，而國(guó)際頂級(jí)實(shí)力和技術(shù)更是漫步者所要追求的核心要素。

隨后漫步者的核心成員便開(kāi)始全球范圍內(nèi)的撒網(wǎng)，最后將目標(biāo)鎖定在日本的STAX公司，這家致力于靜電耳機(jī)生產(chǎn)近70年的公司是世界頂級(jí)耳機(jī)品牌，在眾多HIFI發(fā)燒友中具有極高的地位。

“光是找這家公司，我們就找了將近4年，終于在2011年的時(shí)候接上了頭�！睆埼臇|說(shuō)。而他的邏輯也不難理解，通過(guò)收購(gòu)STAX的100％股權(quán)，漫步者立即擁有了全球著名的靜電耳機(jī)及其功放的所有設(shè)計(jì)、制造技術(shù)和相應(yīng)市場(chǎng)，并得以迅速占領(lǐng)高端耳機(jī)的制高點(diǎn)，使漫步者能夠向耳機(jī)行業(yè)的高端品牌發(fā)起挑戰(zhàn)。

而在這4年光陰中，漫步者已成功步入資本市場(chǎng)的殿堂，在2010年2月5日成功登陸A股，成為國(guó)內(nèi)首家在A股上市的自主品牌多媒體音響企業(yè)。無(wú)論從產(chǎn)業(yè)規(guī)模，還是資金儲(chǔ)備上，張文東都做好了充分準(zhǔn)備來(lái)打這場(chǎng)硬仗。

目黑陽(yáng)造自1998年12月出資300萬(wàn)日元收購(gòu)高橋彥彌在STAX的全部股權(quán)，接替高橋彥彌出任社長(zhǎng)，公司隨后推出的各種新產(chǎn)品均被市場(chǎng)高度認(rèn)可，但在2010年由于關(guān)鍵新產(chǎn)品的延期上市造成219萬(wàn)元人民幣的虧損。盡管隨著新產(chǎn)品SR009的上市，公司在2011年迅速實(shí)現(xiàn)較大盈利，但目黑陽(yáng)造也在反思這次史無(wú)前例的虧損。

在目黑陽(yáng)造看來(lái)，STAX雖然擁有獨(dú)步天下的靜電耳機(jī)技術(shù)，制作的產(chǎn)品也深受消費(fèi)者喜愛(ài)，但對(duì)于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局以及產(chǎn)品推出的節(jié)奏把握并不在行，用漫步者副總裁李曉東的話就是：“STAX雖然法律上是一家公司，但實(shí)際上更像是一家精于制造的耳機(jī)項(xiàng)目小組，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)推廣等環(huán)節(jié)還是個(gè)外行�！�

而漫步者作為中國(guó)的一家上市公司，系統(tǒng)的公司化運(yùn)營(yíng)以及完整的銷(xiāo)售體系是STAX所欠缺的，由于日本本土的終端渠道留成極低等原因造成STAX在日本本土的售價(jià)遠(yuǎn)低于海外市場(chǎng)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上的代購(gòu)業(yè)務(wù)就可以買(mǎi)到比本國(guó)價(jià)格低廉的產(chǎn)品，這導(dǎo)致很多海外代理商最終放棄代理。

漫步者所精通的領(lǐng)域正是STAX所欠缺，而STAX所擅長(zhǎng)的技術(shù)能力以及品牌效應(yīng)也是漫步者所夢(mèng)寐以求的，雙方的業(yè)務(wù)互補(bǔ)是張文東說(shuō)服目黑陽(yáng)造的最大籌碼。

而此前漫步者在音箱領(lǐng)域內(nèi)取得的一些設(shè)計(jì)上的突破是目黑陽(yáng)造愿意與張文東談一談的“敲門(mén)磚”，“紅點(diǎn)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”、“IF產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”、“CES產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“日本工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)優(yōu)良設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”等多項(xiàng)國(guó)際榮譽(yù)讓目黑陽(yáng)造相信這并不是一家粗制濫造的中國(guó)山寨企業(yè)。

意外收購(gòu)

令張文東意想不到的是，原本被他預(yù)想為一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)的談判僅在4個(gè)月內(nèi)便塵埃落定，在2011年12月便可以以公告的形式將收購(gòu)昭告天下，而他所付出的代價(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于此前所預(yù)想。

漫步者初次與STAX接觸是通過(guò)日本當(dāng)?shù)氐囊患抑鳡I(yíng)收購(gòu)公司Pinnacle會(huì)社所牽線，為得到豐厚的傭金，Pinnacle會(huì)社迫切希望目黑陽(yáng)造能夠做出較高的報(bào)價(jià)，在雙方的第一次碰面中，Pinnacle會(huì)社出具的《STAX有限會(huì)社股票估值分析報(bào)告書(shū)》中提出了將近3000萬(wàn)人民幣的報(bào)價(jià)。

這在張文東看來(lái)是完全可以接受的價(jià)格，在當(dāng)時(shí)董事會(huì)內(nèi)部將收購(gòu)STAX列為志在必得的項(xiàng)目，3000萬(wàn)人民幣在漫步者最初的預(yù)算范圍內(nèi)。

“但這是我們第一次海外收購(gòu)，盡管價(jià)格完全可以接受，但也沒(méi)有當(dāng)即頭腦發(fā)熱就拍板�！睆埼臇|回憶道，隨后漫步者委托Zecoo會(huì)社對(duì)STAX的財(cái)務(wù)盡職調(diào)查，在經(jīng)過(guò)詳細(xì)調(diào)查之后得出的謹(jǐn)慎估值區(qū)間為8560萬(wàn)日元到11260萬(wàn)日元之間，約為人民幣900萬(wàn)元。

綜合考慮STAX的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和對(duì)漫步者耳機(jī)產(chǎn)品的提升等因素，最后雙方以970多萬(wàn)元人民幣的價(jià)格成交。

對(duì)于張文東開(kāi)出的970多萬(wàn)元人民幣的價(jià)格，目黑陽(yáng)造沒(méi)有太大異議，在不到4個(gè)月的時(shí)間內(nèi)閃電完成并購(gòu)，對(duì)于這家來(lái)自中國(guó)的上市公司介入，目黑陽(yáng)造表現(xiàn)出的并不是品牌拱手讓人的沮喪，而是前所未有的解脫，從未踏出日本本土的他來(lái)到中國(guó)實(shí)現(xiàn)了人生第一次出國(guó)旅行，他再也不用煩心那些令人乏味不堪的營(yíng)銷(xiāo)策略，而是可以和他的同伴們一起專心技術(shù)研發(fā)。

由于這家中國(guó)上市公司的介入，STAX解決了自身在營(yíng)銷(xiāo)方面的后顧之憂，一度緊繃的神經(jīng)也得到舒緩，此前在整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)中許久未出現(xiàn)的談笑聲、玩笑聲再度重現(xiàn)。

“老先生現(xiàn)在再也不用為錢(qián)的事情發(fā)愁了，專心做好STAX的產(chǎn)品就好了�！睆埼臇|對(duì)記者表示，在漫步者2012年財(cái)務(wù)快報(bào)中披露，漫步者全年總收入7.9億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)1.2億元，相比STAX全年幾百萬(wàn)元的營(yíng)收，漫步者的資本實(shí)力給目黑陽(yáng)造吃了一顆定心丸。

張文東也承諾STAX會(huì)以獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的方式“繼續(xù)而且是永遠(yuǎn)運(yùn)作下去”。這其中包括目黑陽(yáng)造、STAX運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)所有的人員都會(huì)被完整保留下來(lái)，因此STAX依然會(huì)保持100%的日本研發(fā)、制造，產(chǎn)品的品質(zhì)不會(huì)有任何改變。

當(dāng)然漫步者也可以利用STAX優(yōu)秀的靜電耳機(jī)技術(shù)，張文東表示漫步者會(huì)推出“STAX和漫步者之間的新品牌”，向消費(fèi)者推出相對(duì)廉價(jià)、易用的靜電耳機(jī)產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)自己對(duì)于中高端耳機(jī)市場(chǎng)的覆蓋。

拆分生產(chǎn)

盡管STAX的成員包括社長(zhǎng)目黑陽(yáng)造在內(nèi)只有13人，但如何整合這家日本公司成為張文東一個(gè)頗為棘手的問(wèn)題。

對(duì)于沒(méi)有任何海外并購(gòu)經(jīng)歷的張文東來(lái)說(shuō)，攻克中日兩國(guó)的文化差異是一門(mén)必修課，現(xiàn)在的張文東已經(jīng)養(yǎng)成了提前一周左右的時(shí)間來(lái)通知日本方面自己要過(guò)去STAX來(lái)討論業(yè)務(wù)。

“按照以往在國(guó)內(nèi)的習(xí)慣，一般提前二三天通知就可以了，但是在日本就不行，就給他們二三天的心理準(zhǔn)備時(shí)間是絕對(duì)不夠的�！睆埼臇|表示作為公司董事長(zhǎng)過(guò)去討論業(yè)務(wù)沒(méi)有一周左右的時(shí)間來(lái)給日本方面心理準(zhǔn)備的話，他們會(huì)認(rèn)為天快塌下來(lái)，一定是自己犯了什么錯(cuò)誤讓董事長(zhǎng)急匆匆地趕來(lái)。

目前STAX的所有產(chǎn)品全部為手工打造，就像打造一款精細(xì)的瑞士手表一樣，沒(méi)有巧奪天工的匠人元素是無(wú)法完成的。

全手工打造帶來(lái)的完美產(chǎn)品同時(shí)也意味著STAX無(wú)法大規(guī)模生產(chǎn)，一年最多也就是幾千臺(tái)的產(chǎn)能，這在因銷(xiāo)售布局混亂導(dǎo)致海外市場(chǎng)萎縮的情況下尚能滿足市場(chǎng)需求，一旦漫步者將STAX的銷(xiāo)售渠道梳理順暢，以目前的產(chǎn)能根本無(wú)法滿足需求，張文東必須將這個(gè)全手工打造的生產(chǎn)過(guò)程注入更多的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)色彩。

經(jīng)過(guò)張文東一年多的觀察發(fā)現(xiàn)，STAX的手工生產(chǎn)是完全一個(gè)人將一個(gè)耳機(jī)的所有生產(chǎn)步驟完成，并不是幾個(gè)人協(xié)同分工、一個(gè)人負(fù)責(zé)一部分的制作，然后按照流水生產(chǎn)組裝下去。即便都是四個(gè)人去做生產(chǎn)，協(xié)同分工的生產(chǎn)效率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于原來(lái)一個(gè)人負(fù)責(zé)所有生產(chǎn)工序，他認(rèn)為手工生產(chǎn)也是可以引入流水化作業(yè)。

“最為直接的檢測(cè)環(huán)節(jié)就可以節(jié)省很多時(shí)間，一個(gè)人負(fù)責(zé)所有生產(chǎn)工序檢測(cè)出現(xiàn)問(wèn)題要將產(chǎn)品從頭再拆解找出問(wèn)題，然后再重新安裝，非常浪費(fèi)時(shí)間，協(xié)同分工后就可以每生產(chǎn)一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，假如生產(chǎn)到A環(huán)節(jié)出問(wèn)題，就檢查A就可以了，之前的環(huán)節(jié)都不用考慮�！睆埼臇|說(shuō)。

除了將手工生產(chǎn)引入流水化作業(yè)，張文東還考慮將一些無(wú)關(guān)緊要的零部件交給口碑較好的手工工廠外包生產(chǎn)，STAX只需生產(chǎn)最為核心的零部件然后組裝即可。

但如何說(shuō)服這些適應(yīng)原有生產(chǎn)研發(fā)習(xí)慣多年的STAX員工來(lái)進(jìn)行流水化生產(chǎn)便成為考驗(yàn)張文東的難題，如果利用董事會(huì)的力量強(qiáng)壓雖然可以短期奏效，但并非長(zhǎng)效的激勵(lì)制度，張文東認(rèn)為改革銷(xiāo)售渠道帶來(lái)的需求劇增會(huì)讓他們意識(shí)到原有的生產(chǎn)模式并不適合將品牌做大。

在改革銷(xiāo)售渠道上，鑒于日本本土市場(chǎng)的特殊性，張文東為STAX打造了全新的銷(xiāo)售策略：在產(chǎn)品上限定一些型號(hào)只能在日本本土出售，有些只能在海外市場(chǎng)出售，讓海外市場(chǎng)的產(chǎn)品型號(hào)高端于日本本土，避免原有渠道混亂造成的海外渠道萎縮，同時(shí)也在歐美等重要市場(chǎng)啟用全新的代理商。